売却時の内見対応成功術│現役不動産会社が教える失敗しない不動産会社選び

居住中の不動産売却成功のカギは営業マンの努力だけではなく、売主による内見対応が重視されています。

いわば、「家の最終面接」なのです。

内見対応は、事前の対策やイメージトレーニングがより大切になってきます。そこで、内見対応に悩む売主にぜひ知っておいてもらいたいメリットや、当日までに必ずしておきたい準備、やり取りのポイントに至るまで詳しくまとめました。

内見の目的

ご自宅の内見時に「何となく」対応している人も中にはいるかもしれません。
しかし、買主は貴重な時間を使って室内を見に来ます。そこで内見の目的を明確化し、そのうえでどのように対応したらいいのかを確認しましょう。

売主にとってはチャンス

見ず知らずの人に家の中を見せることに対して、抵抗を感じることは不思議ではありません。しかし内見対応は買主だけではなく、売主にも次のような明確なメリットがあります。

・室内の状態が良ければ高値で売却できる
・対応次第で競合物件よりも好印象をもってもらえる
・室内の使い方が空家よりもイメージしやすい

内見をすることで、買主は実際に物件を購入する決め手を探しに来ています。
内見は室内に好印象をもってもらう絶好のチャンスです。

いくら間取りを見ても、実際に住むイメージというのは簡単に浮かぶものではありません。
実際に住んでいる人の生活動線や、家具の配置を確認し、自分がその物件に住むことをイメージできれば、購入決断の強い後押しになるでしょう。

買主がチェックしたいポイント

買主が内見でチェックしたいポイントを売主も把握できれば、内見対応が的確にできます。チェックポイントを表にまとめてみました。

場所 チェック項目
水回り 台所や風呂の設備面
経年劣化状態を確認しリフォームの必要性を調べる
収納 収納の数や広さが足りるか
細かな収納も大きさを確認
間取り 実際の日当たりや風通し
生活動線の確認
全体的な部屋のサイズ確認
壁紙やにおい 壁紙を張り替える必要があるか
ペットやたばこのにおいがついてないか

買主が知りたい情報

・リフォーム費用がかかるのか
・今使っている家具がそのまま利用できるか
・トラブルはないか

等、買主は想定されるであろう、心配事を気にします。

もし、内見時にそういった不安が解消され、資金面でも問題がなければスムーズな取引が可能です。
中には、細かいポイントを気にされる買主もいますが、柔軟に対応しましょう。

成功する内見のポイント

内見にまで訪れている買主の購入意欲をあげるために、売主が意識したい気配りのポイントについてまとめました。

柔軟な対応

買主は、理想の住まい探しを目的に内見に来ます。
希望者の中には写真を撮りたいと願い出る人もいます。
そのような時にはプライベートな物や風景が、映りこまないようにお願いしたうえで、できるだけ柔軟に対応しましょう。

また、家具をそのまま持ち込むことを考えている買主もいます。
そのような人は家具の設置場所の寸法を、メジャーで測ることを希望してきます。
そういった場合は、近づきすぎず、少し離れた場所で見守ってあげてください。

もし、ペットを飼育されている場合は一時的に散歩や、預けるなどの対応で、買主が落ち着いて内見できる状態にしましょう。

内見前の掃除

日頃から、室内をきれいに掃除していれば問題はありませんが、なかなかそういうわけにもいきませんよね。
内見直前には、普段より念入りに掃除することを心がけましょう。

・水回りの掃除
・荷物の整理
・換気を行う(においをチェック)

最低限この3つのポイントは欠かさないようにしましょう。

避けるべきポイント

売りたい気持ちが前面に出ると、不思議と話しがまとまらないケースがあります。
売主が注意すべきポイントをまとめました。

過剰なアピールは禁物

ありがちなのが過剰なアピールです。会話のなかでついつい話が弾みすぎてしまい、聞いていないことまで長々と話してしまうと、売りたいという欲が透けて見えて悪い印象になってしまうケースは多いのです。

内見時には、家具を持ち込めるかどうかメジャーで寸法を測ったり、時間が限られているため効率よく見て回りたいという希望者もいるため、つい後を追って歩くような付きっきりの状態にならないよう、適度に距離をとるなどの配慮も忘れないようにしましょう。

口約束は厳禁

不確実な口約束はトラブルの原因になりやすいです。

もし値引きや備え付け家具に対して、内見希望者から提案があったとしても、その場で決定するのは避け、必ず担当者へ相談しましょう。
希望者に対しては、「家族とも相談したい」「担当者と検討する」など、当たり障りのない言い回しに留めておいてください。

短所も隠さずに伝える

もし短所として考えつくところがあれば、後から伝わるよりも先に伝えたほうが印象が良いこともあります。
内見の時点で隠さずに伝えておくことができればベストです。
場合によっては契約不適合責任として後々大きなトラブルに繋がるケースもあるため、短所に関してどのように回答すべきか、事前に不動産会社の担当者と相談することをおすすめします。

まとめ

内見によって得る情報が、買主に対する大きなひと押しとなります。当日をいかにスムーズな立会いの末で完了させることができるかどうかが、売却の成功率をあげるカギといっても過言ではありません。

満足のいく条件で売却するためにも、日頃から浮かんだ長所も短所も忘れずにメモとして残し、内見当日までに担当者と対応やシミュレーションを重ねてみてください。内見対応を成功させ、スムーズな住み替えを実現させてください。

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投稿者プロフィール

直井翔介
直井翔介所長
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